前言:直播间为什么要做好选品?
规模化:具备筛选商品的能力,保障商品最优品质,才能够保障直播带货的可持续发展
匹配性:主播人设定位与选品息息相关，如果对直播带货选品毫无头绪,会导致直播无从开展
货带人:对于主播而言,选品是直播前期最重要的一环,90%以上的直播都是「货带人]
【直播前】
一、货的定价策略与利润核算
新手主播四个困惑:
1、直播启动阶段,是不是都要9.9包邮?
2、粉丝只买便宜货怎么办?
3、产品客单价高能直播卖货吗?
4、关注主播的福利活动应该如何设计?
带货直播产品定价“金字塔”
·宠粉款定价(前期粘粉必备):限时限量限粉丝定价(买满59元送XX/任意下单送XX)
·利润款定价(直接单品定价):59/69/79/99 买一二:129/149/179买一发三
.利润款定价(套餐销售定价):套餐不好比价;护肤套盒/服装三件套搭配
·战略款定价(背书信任):高价格单品(设计师定制款)/限量感稀缺感打造/孤品/断码限量秒杀
利润核算:(售价-货品成本)x预估签收-快递费-投放费用-仓储、人工、包装费用-其他=利润
直播带货应该怎么算账?第一次直播带货付出是固定成本,用私域的形式将流量进行筛选和
沉淀,增加复购,那么直播带货消耗的成本将会在用户进行复购的时候被二次、三次摊销。
所以,如果把直播当作一次流量采买,而不是一次广告投入,可能会更科学。
二、选品配置及选品步骤
1、选品配置
引流产品（获取流量和信任）——>畅销产品（解决需求,承接流量）——>利润产品（测品,获取利润）——>特产品（用户粘性）
直播产品类型
引流品：开场及不定期上架,可用作预热引流视频,以维护直播间人气和热度。e.g9.9米包邮;
主推品：在人气最高的时候上架,且会占用最多的时间讲解(包括介绍:商品价值、价格、研发背景、用户口碑等),以吸引用户“上道”;
畅销品：固定时间上架,有节奏地穿插着分批推,作为主要利润款商品;
特品：体现在为直播独家定制或品牌定制,具有一定的稀缺性,是为增加好感度,提高粉丝粘性的产品,进而提高直播和商家利润率。比如组合式套装,或者赠送一些周边等,可以独立于原有的价格体系,对已有的SKU和定价进行重新排列组合,即便优惠力度稍有加大,但由于产品是独立于常规产品体系的,加之在直播时才有,用户感知不会特别明显
清仓品/炮灰款：根据实时数据做清仓品的货品调整;也可以在直播间搭配一些炮灰款,款式与主推款类似但价格更高,用来衬托利润款/主推款产品
2、直播选品三部走
step1:确定主题,初步圈定货品池子(在开播的时候赋予整场直播的意义)
对价格:
。上新专场:选品上以应季新品为主(如服饰碎花连衣裙、西装外套、雪纺衫等)
。清仓/福利专场:选品上以过季单品为主(羽绒服、大衣、毛衣)
对节点:
。节庆专场:情人节(加入一些爱情元素的选品,比如一些情人节限定款)、38女王节(结合春
上新选择当季新品)、母亲节(可针对各年龄段的母亲进行选品)
对粉丝:
。宠粉专场:选品上以粉丝为出发点进行主题确定,如宠粉专场教你学穿搭
综合:没有明确的主题,但仍要圈定在当季热销品类和款式
step2:根据粉丝画像、历史货品售卖情况精准选品,确定款式
历史货品售卖情况:对历史直播专场的商品进行复盘分析,出受欢迎的款式并类似款,调整直播的商品结构(例如,从历史直播的商品复盘来看,基础款的单sku产出远高于流行款,可在下次直播中调整基础款的比例)
粉丝观众画像:根据账号粉丝和直播观众的画像(年龄、性别、消费能力、购物偏好等)
step3:确定销售目标倒推备货结构
3、选品来源
数据来源:飞瓜数据
(1)通过蝉妈妈/飞瓜数据平台去关注同行top店铺
卖什么品、这些品的讲解时长、上架顺序、GMV构成
(2)蝉妈妈/飞瓜抖店实时直播爆品:能够获得该平台下实时爆品,可以参考该平台下同行产品数据。
Step1:查看直播间正在热卖的商品品类
那么如果这时候推广美食饮品类商品,可能带来的转化效果会更高。
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